想要带出人均销冠的团队，学会用好转化漏斗

随着疫情的深入发展，整个国民经济的各个方面迎来巨大压力，很多ToB企业销售业绩因疫情受到重创，所以如何提高ToB销售业绩成了眼下解决企业生存的关键所在。

大多数企业梦寐以求的是什么，是有一支销售冠军团队，能够打赢战争、真正能够赚钱的团队。但其实，建设这样的团队是困难的。

我们发现成功销售团队都善于缜密分析，他们分析销售流程，统计潜在客户的来源，计算将潜在客户转化为成交客户需要的时间，会思考如何持续改进。

今天，我们基于SCRM，给大家推荐一个销售管理的必备工具——商机转化漏斗。

商机转化漏斗，是企业业务转化情况最直观的反映，也是指导企业管理提效的关键数据之一。商机漏斗有助于企业预估业绩目标、监测客户转化情况、发现销售跟进中的问题。

在业务开展过程中，许多高管面临这样的难题：

• 我的产品这么好，为什么卖不出去？

• 部分销售的目标总完不成，到底是哪个阶段出了问题？

• 销售团队能力参差不齐，20%的销售高手带不动剩下80%的人

• ......

通过使用商机转化漏斗，能够很好地帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为，及时发现销售过程中的卡点，有效关注销售人员/团队的状态，从而优化资源， 更好地指导业务的推进和销售预测。

销售漏斗可能是这样的：

• 初步沟通：客户和公司建立了关系，初步了解客户痛点及需求

• 已跟进：线上/线下持续保持联系

• 持续挖掘：销售进行产品演示，持续挖掘客户需求

• 出方案：输出解决方案，客户认同并有意向使用公司产品解决问题

• 踢单：客户了解合同详情，商讨价格

• 已成单：客户购买产品，定期汇款

由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。所以，销售漏斗阶段必须根据不同客户购买的周期进行设定，要具体问题具体分析。

创建商机转化漏斗的基本步骤：

1. 清晰产品销售分为几个阶段 

2. 识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会 

3. 了解达成业绩目标需要多少条销售机会 

4. 识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访） 

5. 以上为依据，建立漏斗模型

对于企业来说，商机漏斗是监测客户转化情况的最佳工具，也是科学反映商机状态以及销售工作能力的管理模型。

机汇管家SCRM能够建立销售阶段动作，客户细分精准运营，描绘客户画像，追踪客户行为轨迹，设置主动提醒销售跟进客户、推进商机，提醒销售工作任务与待办，并且系统主动学习销售跟进习惯+主动追踪客户行为，智能提供营销建议，帮助企业有效管理销售团队，跟踪客户“从最开始接洽到赢单或输单”的全流程，透视不同转化环节的管理盲区。

在不同行业中，业务流程常常差异很大，所包含的商机阶段也各有不同。企业可以设置商机阶段的数目、名称，可以打造属于自身的商机漏斗，更准确地反映自身的商机转化情况。

每一条商机，都有转化为订单的潜力，但这取决于销售的跟进策略。

当企业从商机漏斗中发现，某个阶段客户的转化率过低时，可以发现客户滞留在哪个阶段，分析销售跟进策略上可能存在的问题，找出问题节点和问题客户，针对性优化跟进策略，从而预防客户流失，促进商机转化。

数据是科学化运营管理的基础，本期主要讲【转化漏斗】数据的分析方式和对于企业管理的意义。机汇管家SCRM将持续关注数据分析在销售管理中的作用，为企业降本增效带来启发。

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